Sabrina Loner: modularità flessibile per Scania

di Daniela Grancini

Sabrina Loner, responsabile vendite e sviluppo Costruzione, Distribuzione e Public & Special Vendite Veicoli di Italscania in questa intervista esclusiva per Macchine Edili parla dei punti di forza di Scania per il settore della cantieristica. La key word? Modularità flessibile.

L’offerta? E’ modulare

Scania è nota per la sua offerta di prodotto modulare: come si articola questo tipo di offerta nel settore cantieristico?

La modularità caratterizza da sempre l’offerta del prodotto Scania ed quindi anche la gamma XT è compatibile con il nostro intero assortimento di motori, cabine, configurazioni assi e con un’infinità di altre combinazioni.  Grazie a questo Scania è in grado di proporre veicoli su misura per resistere anche alle condizioni più difficili, garantire up time e aumentare la produttività. Gli impieghi gravosi richiedono resistenza, dinamicità, caratteristiche che trovano risposte anche nell’assortimento delle catene cinematiche di Scania, robuste e potenti. Il tipo di modularità che proponiamo diventa ancor più flessibile, specifico e personalizzato quando si parla di applicazioni speciali all’interno del settore cantieristico, ossia quando parliamo di gru retrocabina, pompe per calcestruzzo, spazzatrici e spurghi.  La modularità in questi casi si combina con pacchetti di ordini definiti “speciali” che permettono modifiche e integrazioni di prodotto dettate dalle peculiarità applicative, che vengono rielaborate dalla fabbrica all’interno della catena di montaggio. In questo modo tutto ciò che sembra essere tutte le volte un prototipo, nel momento in cui risponde alle esigenze di quello specifico settore diventa uno standard. Il valore aggiunto? L’offerta non viene omogeneizzata ma abbina la modularità a un concetto di fruizione multipla.

Ribaltabile in pole position

Quali sono le applicazioni oggi più diffuse sul mercato italiano? E quali le specifiche tecniche richieste ai veicoli?

Sicuramente la nostra prima applicazione è quella del ribaltabile, un ambito in cui Scania, con il lancio dell’XT ha fatto passi da gigante, ponendosi ai primi posti come quote di mercato pur in un anno difficile come il 2020: anche nel cantiere il marchio Scania è connotato come prodotto forte, mirato, riconoscibile ed efficiente. Il nostro cliente afferma di essere particolarmente soddisfatto  dall’elevato rapporto coppia/potenza che viene offerto dai nostri motori e che è un pre requisito per poter essere operativi in questo ambito.  Anche la modularità offerta dalla guida off road consente al nostro cambio OptiCruise completamente automatizzato, di affrontare tutti i tipi di operazioni garantendo anche un’ottimizzazione dei consumi, voce importante anche nell’ambito delle costruzioni.

Un altro elemento che ci viene riconosciuto nell’ambito del ribaltabile è la risposta pronta nei cambi di marcia, che viene rilevata anche in condizioni impegnative ed è molto apprezzata anche in combinazione con il nostro retarder, convincendo anche i più restii che nutrono ancora residui pregiudizi sui cambi completamente automatici nell’ambito del cantiere.

Altro aspetto premiante nella nostra offerta di prodotto è la frizione con il clutch on demand che migliora le prestazioni e soprattutto permette quella manovrabilità attenta e specifica che è richiesta all’interno dei cantieri.

Last but not least,vengono anche molto apprezzate le nostre sospensioni pneumatiche.

Rilevanti sono per noi anche le applicazioni relative al pompaggio e al trasporto di calcestruzzo: anche qui aver definito, standardizzato le specifiche e aver definito pacchetti di prodotto e modifiche  implementate direttamente in fabbrica ha reso il modello molto più familiare per Scania.

Per queste applicazioni abbiamo creato sul nostro telaio gli spazi necessari per posizionare gli stabilizzatori. Il fatto di avere le nostre prese di forza originali è stato anch’esso un punto premiante, avere una buona tara e allo stesso tempo un telaio robusto a doppia C con rinforzo di 8 mm consente l’ottima stabilità richiesta per questa applicazione, senza penalizzare però la portata utile.  Anche qui abbiamo prodotti ordinabili direttamente in fabbrica, pronti e finiti.

Non dimentichiamo poi le pompe autocarrate in cui torna ad esserci l’esigenza dei bracci lunghi, cosa che richiede allestimenti su configurazioni d’assi molto importanti (4 e 5 assi) . Scania i 5 assi li fornisce direttamente da fabbrica, senza passaggi fuori catena di montaggio gestiti localmente. Molte imprese di trasporto di calcestruzzo grazie alla nostra soluzione stanno promuovendo il passaggio al braccio lungo per quanto riguarda le pompe e non sono molti i telaisti che possono offrire questa possibilità  di supportare pompe a bracci lunghi.

Modularità anche nei servizi

Quali sono le vostre proposte in termini di servizi?

La nostra impostazione è quella di vendere una soluzione completa: prodotto e servizio vanni sempre a braccetto.  Le nostre proposte in ambito finanziario, con Scania Finance, sono per esempio molto articolate, la possibilità di un plafon finanziario viene predefinita e questo riduce gli sprechi di tempo. Nella fase di post vendita si apre il grande mondo dei contratti di servizio legato ai contratti di manutenzione e di riparazione. Con l’introduzione della manutenzione con piani flessibili gli intervalli di assistenza per i veicoli, ovviamente anche quelli cantieristici dove le prese di forza sono ulteriormente sollecitate, vengono aggiornati continuamente in base ai dati sulle prestazioni ottenuti in tempo reale. Questo ci consente di offrire un piano proattivo sia in termini di manutenzione che di prevenzione perché abbiamo anche la possibilità di individuare talvolta dei codici di difetto che ci permettono di allertarci ancor prima che si verifichi un eventuale guasto sul veicolo. Ovviamente questo tipo di servizio si amplia quando si integra con il servizio di gestione flotte Fleet Care dove individuiamo all’interno di Scania una sorta di “angelo custode” del nostro cliente, ovviamente sfruttando degli strumenti che comunicano in tempo reale con il veicolo. Un altro servizio che offriamo è costituito dai cosiddetti driver training, corsi di formazione specifici  che combinano l’esperienza sul campo del cliente con la nostra conoscenza del  prodotto e formano ulteriormente i conducenti in modo che possano sfruttare al meglio le caratteristiche dei veicolo.

Quanto ai contratti di riparazione, quelli che più rispondono alle esigenze dell’applicazione cantieristica devono garantire efficienza nel tempo e manutentare correttamente la catena cinematica, consentendo ai clienti di avere la copertura sulla componente più sollecitata nelle loro applicazioni in una finestra temporale che va fino a 5/6 anni. A questo proposito è stata avviata una campagna dedicata, una sorta di pacchetto di 48/60 mesi di combinazione manutenzione + catena cinematica ma in questo caso anche full con un prezzo particolare.

Ovviamente il concetto di modularità applicato al prodotto vale anche sulla definizione dei servizi, che sono flessibili, modulari e declinati secondo l’applicazione.

Un motore che è anche un mito

Qual è il ruolo del mitico V8 di Scania negli impieghi cantieristici? ?

Era il 1969 quando abbiamo lanciato il nostro primo V8 (nel link i festeggiamenti per il cinquantenario, ndr) , pensato proprio per assolvere le funzioni più impegnative, un prodotto identitario che è diventato leggendario anche sul nostro territorio: un motore  che esprime una coppia impressionante e che trova la sua collocazione in ambiti operativi dove è richiesta la gestione di masse complessive superiori alle  40 ton, quindi ideale per esempio per il trasporto eccezionale di macchine operatrici. Anche qui il punto chiave è la catena cinematica robusta e la soluzione propulsiva  adeguata a ridurre le emissioni per tonnellata trasportata anche nelle combinazioni trattore/rimorchio.

Le configurazioni più richieste

Quali sono i vostri modelli da cantiere più diffusi sul mercato italiano?

 Il nostro cavallo di razza è il G 450 B 8×4 HZ, la configurazione che risulta essere più trasversale nell’ambito del ribaltabile.

Per quanto riguarda la betoniera G500  B 8×4 HZ è la configurazione più standardizzata che adottiamo. Ci stiamo focalizzando anche sulla configurazione dell’8×2 Star 6 NA,  ( 8 assi con il terzo asse sollevabile ) che trova una interessante collocazione negli allestimenti con gru retrocabina : spazi liberi lungo il telaio, versatilità degli assali anteriori e posteriori , possibilità di avere anche i 10.000 chili sull’assale anteriore sono aspetti che valorizzano il nostro prodotto anche in questo ambito. Uno dei nostri obiettivi è conquistare una fetta di mercato all’interno degli 8×2 star 6: un ambito applicativo in cui il V8 può dare il meglio di sé.