Il dealer è morto. Viva il dealer!

“Una volta entrare in concessionario era come entrare in un tempio, comprare un mezzo una sorta di rito. Oggi i tempi sono cambiati, i clienti sono cambiati e di conseguenza anche il modo di vendere deve cambiare.” Così Marco Marlia, CEO MotorK, a margine di Internet Motors, piattaforma di discussione e formazione sui temi del marketing online per il settore Automotive.

Un nuovo modo di vendere

Protagonisti a Internet Motors, svoltosi a Milano, sono stati i nuovi strumenti digitali a disposizione di dealer e produttori. E le strategie di marketing più innovative per  migliorare la soddisfazione del cliente. Ma cosa significano le parole di Marlia? Che andremo verso concessionarie digitali in cui tutto avverrà on line? Che la figura del dealer in carne e ossa è destinata a scomparire? E con lui i colorati showroom, i piazzali con veicoli e macchine in bella mostra, le trattative all’ultimo euro?

Il rischio (o l’opportunità, a seconda nei punti di vista) esiste. Se è vero che tra cinque anni il 18% degli europei comprerà l’auto on line. E il 79% opterà per un approccio ibrido, usando il web in alcune fasi dell’acquisto. E la visita in concessionaria per altre. Solo il 3% continuerà a utilizzare il concessionario, senza passare dal web (fonte MotorK).

Il digitale invade il quotidiano

Ma il processo di acquisto è qualcosa di molto complesso. Anche perché è legato (e ci riferiamo qui soprattutto alle macchine da cantiere) a elementi tangibili, percettivi, di esperienza del reale, ben definiti. Ed è preoccupante vedere quanto il digitale invada e influenzi radicalmente ogni ambito della vita quotidiana.

Cosa succederà allora?

Un mondo in evoluzione

Certo il concessionario tradizionale dovrà trasformarsi. E volgere a proprio vantaggio le opportunità che la digitalizzazione dei processi offre. Non facendosi tentare dall’apparente convenienza di una trattativa solo digitale. Ma mettendo  a disposizione on line tutte le informazioni necessarie preliminari all’acquisto. Dando al cliente la possibilità di configurare il mezzo prescelto, per esempio, proprio come avviene nel mondo dell’automotive. Anche l’esperienza del cliente cambierà e richiederà una integrazione tra spazio fisico e piattaforme digitali.

Ma il concessionario tradizionale, il trait d’union fisico tra domanda e offerta, l’indispensabile anello di congiunzione tra mercato e utenza non potrà mai sparire. Come il fascino sottile  della trattativa vis à vis. Non lasciamoci impigrire irrimediabilmente da meccanismi digitali che, se esasperati, in futuro potrebbero addirittura impedirci di uscire di casa.

Avviamo pure il nostro processo di acquisto on line. Ma poi andiamo in concessionaria. Tocchiamo le macchine. Proviamole. Parliamo con i Product Manager. Scegliamo. Trattiamo.

Perché solo in questo modo correremo meno rischi di  fare una scelta sbagliata. E la visita in concessionaria sarà ancora un piccolo rito.