Al Dealer Meeting 2023 Kubota ha presentato il suo piano strategico per raggiungere il 25% di share sul mercato italiano entro il 2025. Ecco con quali strumenti.
Ci eravamo lasciati a Napoli l’anno scorso, in occasione del Dealer Meeting di Kubota Italia. Da allora il marchio nipponico ha continuato ad affermarsi nel nostro Paese, per la qualità dei prodotti e l’efficienza dei servizi, grazie anche a una rete capillare di concessionari che garantiscono la copertura del territorio. Il Dealer Meeting 2023, appena conclusosi al Relais Monaco di Ponzano Veneto ha quindi coronato un cammino impostato lo scorso anno e, con il claim ROAD to 2025, ha messo sul tavolo tutti i punti strategici che consentiranno di raggiungere il traguardo del 25% del mercato italiano entro il 2025.
Un valore già abbondantemente raggiunto negli altri Paesi europei e al quale l’Italia si prepara ad allinearsi, puntando su 4 macro-aree di fondamentale importanza per il raggiungimento dell’obiettivo che si è prefissata.
La prima è aumentare la performance dei concessionari: il Drilling Project, lanciato come progetto pilota nel 2022 è ora stato esteso a ulteriori 6 concessionari e a breve coinvolgerà tutta la rete.
A Ponzano Veneto sono intervenuti i 3 concessionari (Galli Battista di Brescia, Falzarano di Caserta e Hidromeccanica di Pisa) che hanno partecipato al Drilling Project 2022 e hanno portato la loro testimonianza, decisamente preziosa per chi verrà successivamente coinvolto in questa iniziativa.
La seconda macro-area è il noleggio, un’attività iniziata in sordina e che ora si sta sempre più strutturando. E’ stato infatti predisposto un Package Rental a supporto dei concessionari, al cui interno ci sono condizioni commerciali, finanziarie, di servizio, percorsi formativi, un logo dedicato, campagne marketing e comunicazione mirate.
“La condizione è quella di non servire nessun noleggiatore, ma di svolgere in autonomia l’attività di noleggio”, ha spiegato Andrea Pette, Country Manager Italy della Divisione Construction Machinery. “Chi ha bisogno di una macchina Kubota a noleggio deve quindi rivolgersi alla nostra rete di concessionari perché intendiamo allargare il loro centro di profitto dalla pura vendita al noleggio, aggiungendo margini di redditività al loro fatturato”.
La terza macro-area riguarda il marketing e la comunicazione un ambito in cui spesso molti ritengono (a torto) che sia superfluo investire vista la reputazione del marchio e il riscontro comunque positivo da parte del mercato. Andrea Pette crede talmente alla comunicazione che ha addirittura potenziato il team di Segrate (sede della filiale italiana di Kubota Europe): ne fanno ora parte Elisabetta Rivolta, in qualità di Marketing Manager e Luca Rozzoni, che la affiancherà per tutta la parte on e off line come coordinatore marketing. La quarta macro-area punta sull’estensione della gamma, con l’introduzione di nuovi prodotti e l’aggiornamento di quelli esistenti, cosa che consentirà di ampliare l’offerta dei concessionari e quindi di aumentare la redditività.
Armonizzare la visibilità
Un’attività importante all’interno della macro-area del marketing è senza dubbio costituita dalla campagna di brandizzazione volta a uniformare la visibilità del marchio: off line se si tratta di brandizzare la sede (edificio e interni) del concessionario e on line, mirata ad omogeneizzare il web, un progetto europeo già adottato dalla Divisione Trattori di Kubota e che quest’anno coinvolgerà anche la Divisione Movimento terra utilizzando un layout identico per tutti, aggiornato, sempre più indicizzato che verrà poi declinato a seconda del concessionario, con le dovute personalizzazioni (logo, collocazione territoriale etc). L’operazione di branding off line è partita l’anno scorso, con l’obiettivo (raggiunto) di brandizzare 10 concessionari; ora il target è brandizzare 10 concessionari all’anno e di coinvolgere quindi tutta la rete in un arco temporale di 4 anni.
La formazione rivolta al noleggio
La formazione è un leit motiv della strategia di Kubota. Lo scorso anno si è svolta un’attività di training in campo a Nogara (Vr) presso Hinowa, e in classe, nella sede di Segrate, rivolta ai titolari e ai venditori.
E non è un caso che proprio durante il Dealer Meeting di Ponzano Veneto si sia svolta una sessione di Team Building interno: un’occasione per ribadire il concetto di squadra e sedimentare le relazioni, così come le sessioni di coaching mirate ad accompagnare le persone nel cambiamento (per il momento un’iniziativa dedicata solo alla vendita che verrà poi estesa a tutti). La formazione sarà un must anche nel 2023 e sessioni mirate verranno destinate al noleggio che, come abbiamo visto, costituisce una importante macro-area nel cammino di Kubota. E’ stato, infatti, formalizzato l’accordo con Assodimi che già dalla fine di aprile, inizierà a formare internamente tutti i concessionari.
A Ponzano Veneto ha preso la parola anche Roberto Nicoletti, past president di Assodimi e titolare del Gruppo Emac, che ha offerto un’interessante testimonianza e fornito la sua visione dell’attività di noleggio. Il concetto base che ha veicolato, imprescindibile se si vuole avere successo, è la professionalità del noleggio, un’attività che non si può improvvisare e deve invece rispondere a ben precisi requisiti. Per questo motivo la formazione fornita da un’Associazione come Assodimi che, dalla sua nascita, ha puntato sulla gestione professionale di questo importante servizio, è fondamentale.
Obiettivo iniziale del Package Rental è che una fetta importante delle unità vendute da Kubota Italia ai concessionari siano destinate al noleggio. Purtroppo, il nostro Paese è un fanalino di coda in questo settore in Europa (in UK si parla del 60% di macchine noleggiate): questo target è certo una sfida ma anche una grande opportunità da cogliere.
L’importanza del Service
A Ponzano Veneto non si è solo parlato di vendite, noleggio, marketing, performance…ma anche di un altro pilastro importantissimo nella strategia di Kubota Italia: il Service, di cui è responsabile Carlo Massimo Sevà con tutto il suo staff. Al Dealer Meeting 2023 è stato lanciato un interessante progetto, quello delle Officine Autorizzate, che intende potenziare la presenza capillare del marchio sul territorio, proprio per raggiungere un ulteriore livello di vicinanza con i clienti. Verrà quindi creato da Kubota Italia un certo numero di officine autorizzate all’interno della zona di competenza dei singoli concessionari, che si uniformeranno tutte ai criteri qualitativi del marchio e che saranno dotate di uno stock di macchine, di un punto Rent, di una Divisione Ricambi…per fornire servizi sempre più tempestivi ed efficaci. Anche qui il numero magico è il 10: tante sono infatti le officine autorizzate che Kubota Italia si è prefissa di creare entro la fine dell’anno fino all’obiettivo finale di arrivare ad un livello altissimo di capillarità sul territorio.
Last but not least: il sistema di telematica (KTS, Kubota Tracking System) introdotto nel settembre scorso sulla macchina più grande KX080-5 sarà esteso a tutti i modelli entro il giugno 2024.
Infine, un’anticipazione: in occasione dei 50 anni di presenza di Kubota in Europa si svolgerà a Venezia nella prima settimana di ottobre 2023, un evento spalmato su più giorni che la filiale italiana è stata incaricata di organizzare.
In quell’occasione verranno rafforzati i concetti già emersi nel corso del Dealer Meeting di Ponzano Veneto e verranno ribaditi i pilastri fondamentali su cui si poggia il percorso Road to 2025 intrapreso da Kubota e dalla sua rete di concessionari ufficiali. Sarà anche un ulteriore, importante momento per rafforzare le relazioni e fare networking.
