di Cristiano Pinotti
Con questo aggettivo Alberto Dalle Coste, AD di Bauer Macchine Italia, sintetizza l’attuale momento della società di Mordano che, dopo aver chiuso un 2014 lusinghiero sotto il profilo dei lavori e del fatturato, si appresta ad affrontare un 2015 che promette scintille.
La visita alla sede di Bauer Macchine Italia è un mix di sensazioni gradevoli. Prima di tutto l’ambiente: molto concreto, con pochi fronzoli, sotto molti aspetti decisamente «tedesco». In secondo luogo l’atmosfera: chi lavora in Bauer Italia appare soddisfatto, con tanta voglia di fare, dall’amministratore delegato ai tecnici di officina, dal reparto commerciale agli amministrativi, tutti sembrano remare nello stesso senso, con entusiasmo. Infine ci sono gli aspetti puramente tecnici che si amalgamano alla capacità di trovare nuove strade e di guardare al futuro con serietà e serenità, forti di un lusinghiero risultato raggiunto che apre le porte a nuove prospettive, affrontate con la consapevolezza di essere inseriti in un mercato difficile.
Una crescita lenta, ma continua
Bauer Macchine Italia oggi è una società composta da 13 persone suddivise in tre settori: vendite, amministrazione e service/officina. Il reparto commerciale è composto da quattro addetti e comprende anche il comparto logistico, il magazzino ricambi e il parco nolo. All’amministrazione ci sono due persone e un addetto temporaneo. Mentre in officina, oltre al coordinatore Paolo Tomaselli, responsabile per il service e il pre-vendita, ci sono ulteriori quattro tecnici. «In Bauer – precisa Alberto Dalle Coste, Amministratore Delegato della filale italiana – amiamo definire la nostra assistenza tecnica pre-vendita, in quanto essere presenti ed efficienti ogni qualvolta si presenta un problema tecnico significa mettere le basi per la prossima vendita. Se l’amministrazione è un settore complesso e il comparto commerciale ha le difficoltà che conosciamo, l’officina per il nostro modo di vedere è fondamentale. In questo periodo, fortunatamente ci troviamo in una zona dove le competenze meccaniche non mancano, ci stiamo avvalendo anche di alcune strutture esterne che ci stanno aiutando per i lavori più semplici, di manovalanza. In ogni caso, però, non esternalizziamo il nostro know-how, perché le persone sono il nostro patrimonio più importante».
Dopo otto anni di attività sul territorio nazionale Bauer Macchine Italia è quindi una realtà che, anche sotto il profilo della struttura aziendale, ha registrato una crescita costante. Continua Dalle Coste: «a dire il vero avremmo bisogno di quattro-cinque unità in più, soprattutto per quanto concerne l’officina. Ma abbiamo scelto di crescere lentamente per l’alto rischio insito nel mercato italiano che non è stabile. Ci sta dando ottimi segnali di ripartenza, ma si tratta sempre di un mercato che sta cercando di risalire la china in un paese ostile. Le nostre imprese soffrono per i mancati pagamenti della pubblica amministrazione e allo stesso tempo sono obbligate a lavorare per la PA, con conseguenti, estreme difficoltà di accesso al credito e con l’impossibilità di far fronte agli impegni presi. Vedo imprese sane, professionali, con tanta voglia di fare che si scontrano con una realtà incredibile. Le imprese, è pazzesco ma è così, chiudono per crediti. Noi potremmo assumere domani 4-5 persone, ma non me la sento di rischiare e i nostri passi sono condizionati da un flusso di cassa lento, inserito in un contesto italiano in cui il danaro gira troppo lentamente».
In Germania, benché Dalle Coste non lo ammetta esplicitamente, i successi e i profitti di Bauer Macchine Italia sono visti come una sorta di miracolo. La casa madre è sorpresa per questa crescita continua quando, nello stesso periodo, filiali di paesi importanti, come la Spagna, hanno dovuto chiudere. Mentre in mercati molto buoni per Bauer, come la Francia, non si è ancora deciso di aprire una filiale. «L’aggettivo che meglio descrive Bauer Macchine Italia – prosegue l’Amministratore Delegato – è inaspettato. Quando nel 2007 è nata l’idea di aprile la filiale italiana eravamo in una fase di euforia, ma già nel 2008 i sentori erano diversi. Poi sappiamo tutti com’è stato il trend degli ultimi anni, periodo in cui noi siamo cresciuti, proprio nel mezzo di una crisi incredibile».
I numeri parlano chiaro
Se l’incremento del personale è già un chiaro segnale di successo, i numeri legati al fatturato e gli investimenti danno la misura più evidente del «peso» di Bauer sul mercato nazionale. Bauer Macchine Italia ha chiuso un 2014 estremamente positivo, di grande soddisfazione e in decisa controtendenza rispetto al generale andamento del mercato, che si traduce in un fatturato di oltre 11 milioni di euro. «Un anno – commenta Matteo Canepa, Direttore Commerciale Bauer Macchine Italia – di grande sacrificio e impegno, ma molto soddisfacente dal punto di vista dei risultati. Eppure, benché alla resa dei conti sia stato un buon anno, l’inizio del 2014 era stato piuttosto lento e con prospettive nebulose. Al contrario questo inizio 2015 è stato scoppiettante, con un portafoglio ordini importante, per valori attorno ai 6 milioni di euro e parecchie attività di lungo periodo già pianificate».
Sul fronte degli investimenti è notevole l’impegno profuso dalla società nella creazione di una parco nolo eterogeneo e in grado di rispondere alle differenti necessità del mercato domestico. «Il nostro parco macchine a noleggio – riprende l’AD di Bauer Macchine Italia – attualmente è composto da sette-otto unità. Come il resto dell’attività è in continua crescita e si aggira attorno a un valore di 5 milioni di euro. Nel parco nolo ci sono tutte le categorie di perforatrici, dalle piccole per micropali fino alle BG39. Al momento evitiamo di tenere macchine come la BG42, o superiori perché le riteniamo inadatte al mercato italiano, difficili da piazzare, soprattutto in relazione alle dimensioni di trasporto. La BG39, invece, può essere trasportata con i permanenti e, a mio avviso, è la migliore macchina mai costruita da Bauer».
Risposte concrete per un mercato allargato e in crescita
La forza commerciale Bauer Macchine Italia è molto ben distribuita, eterogenea e con competenze differenziate. Si va dal tecnico commerciale proveniente dall’ingegneria civile, in grado di sostenere con il cliente anche un discorso sotto il profilo tecnico riguardante le fondazioni, all’ingegneria meccanica indirizzata prevalentemente verso tutti gli aspetti inerenti ai macchinari, in grado di sostenere il cliente nella scelta della macchina giusta, motivando anche la selezione degli utensili. «In Bauer Macchine Italia – interviene l’ing. Canepa – possiamo fornire al cliente una risposta a 360° non soltanto per quanto concerne lo stretto punto di vista commerciale, ma anche sotto il profilo tecnico sia per quanto riguarda il prodotto, sia per la sua applicazione». Il tutto spaziando in un mercato che comprende l’intero territorio nazionale, ma che diviene internazionale quando si tratti di clienti italiani consolidati che vanno a lavorare all’estero. «Negli ultimi 18-24 mesi – continua Canepa – abbiamo sostenuto alcuni nostri clienti in operazioni importanti, alcune delle quali perdurano tuttora, in tutta Europa. Tra questi gli interventi per la metropolitana di Copenaghen, o il cantiere Grand Paris nella capitale francese, senza dimenticare parecchi lavori in Romania. In tutte queste occasioni abbiamo supportato in nostri clienti come se stessero operando in Italia. Al di là della vendita o del noleggio della macchina, in caso di necessità di assistenza tecnica, ricambistica, o manutenzioni in loco, siamo presenti con i nostri tecnici che, infatti, si sono più volte recati in cantiere».
La tecnologia Bauer si sposa con le necessità dei cantieri nazionali
«Nei primi mesi di quest’anno – riprende il Direttore Commerciale Bauer Macchine Italia – abbiamo introdotto nel mercato italiano alcune macchine di grande diametro per cantieri importanti. Si tratta di macchine del range BG30-BG39 da 100-130 t di peso operativo, in grado di affrontare diametri e tecnologie variabili. E si prefigura un 2015 molto variegato per quanto concerne le applicazioni. Benché quest’ultima sia una nostra prerogativa, va segnalato che per l’Italia e per la realtà attuale sia qualcosa di molto interessante: ci aspettano cantieri di pali, pali rivestiti, pali in tecnologia CCFA cioè CFA completamente rivestiti (quindi macchine con doppia testa, come la BG 39 in fase di consegna, che vede una testa BTM 400 applicato alla Rotary KDK 390, per diametri da 1.000 mm). È poi ripartito con decisione il mercato delle idrofrese, legato soprattutto alla rimessa in servizio di macchine usate. Siamo riusciti a portare in Italia una tecnologia nota, come quella dei pali in ghiaia, ma che nel nostro paese non ha mai avuto grandi applicazioni, specie nel mondo Bauer. Siamo orgogliosi di averla introdotta in due cantieri importanti: un nostro cliente ha eseguito pali di questa tipologia in un lotto stradale inerente la Salerno-Reggio Calabria, mentre nei primi giorni del 2015 un nostro nuovo cliente sta utilizzando questa tecnologia nei consolidamenti del terreno in alcune aree colpite dal terremoto in Emilia Romagna». Ricordiamo, inoltre, come Bauer sia in grado di fornire supporto non solo per le macchine ma anche per gli accessori, tra i quali spiccano le aste Kelly, che sono disponibili per la vendita ma che vengono anche manutenute in Bauer Macchine Italia a costi competitivi e qualità realizzativa comprovata.
«Bauer – continua Canepa – è sempre stata ritenuta inarrivabile per molte imprese di piccole e medie dimensioni, sia per i costi di acquisto sia per quelli di gestione. Un paradigma che, anche grazie al lavoro di Bauer Macchine Italia, sta mostrando la sua infondatezza. Infatti, se guardiamo al nostro portafoglio clienti degli ultimi 12-18 mesi e a quello che si sta profilando per il 2015, si nota come si stiano avvicinando a noi imprese di medio-piccole dimensioni. Questo perché il mercato ha potuto toccare con mano la qualità dell’assistenza italiana di Bauer, rodata e che si pone a un livello molto elevato a costi competitivi. In secondo luogo ora c’è la possibilità di accedere a Bauer attraverso macchinari di seconda mano, ma revisionati e garantiti, di nostra proprietà. Questa opportunità sta rendendo possibile l’approccio al mondo Bauer praticamente a qualsiasi impresa italiana».
Un nuovo modello di business
Durante la nostra chiacchierata con il management di Bauer Macchine Italia, in più di un’occasione il discorso si è spostato sugli usati ricondizionati, un’attività che per il 2014 si è profilata quale un nuovo modello di business e si prospetta molto interessante anche per il 2015. A riprova di tutto questo, durante la nostra visita presso la sede emiliana i tecnici erano alle prese con la revisione completa di una fresa BC32, un classico Bauer consolidato nel mercato mondiale.
«Grazie a questa attività – riprende Canepa – stiamo esplorando una linea di business molto promettente. In pochi anni dalla semplice vendita e noleggio di macchinari nuovi in Italia, siamo passati alla vendita, noleggio e assistenza di macchinari nuovi e usati, con molteplici tecnologie, in Italia per l’Italia e in Italia per l’estero, con la possibilità di vendere e noleggiare anche macchinari di seconda mano, ricondizionati da noi a costi italiani, ma di livello qualitativo assoluto». Del resto tutti i lavori di ripristino effettuati dall’officina tecnica di Mordano vengono passati al vaglio dell’ufficio qualità della casa madre, attraverso il controllo di un tecnico tedesco che viene in Italia e verifica il lavoro effettuato. Ma c’è di più. Una delle macchine revisionate a nuovo dall’officina italiana è stata acquistata da un cliente tedesco attraverso Bauer Germania, che si è sentita così rappresentata dal livello qualitativo raggiunto da consigliarne l’acquisto a un proprio cliente.
«Questa attività – conclude Canepa – viaggia su un doppio binario. Da una parte si rivolge ai clienti che abbiano macchine usate e intendano ricondizionarle per un nuovo utilizzo; in secondo luogo si affianca alla vendita del nuovo: la permuta del macchinario usato diviene per noi lo stimolo per andare a ricondizionarlo e rimetterlo sul mercato. In entrambi i casi questo lavoro sta diventando un modello di business molto interessante. A livello di know-how, avere la possibilità di ricondizionare internamente dei macchinari rappresenta una scuola importante per la filiale dal punto di vista tecnico e gestionale. È una sfida che coinvolge l’azienda nel suo complesso: il commerciale che deve trovare uno sbocco alla macchina, l’amministrazione deve gestire un progetto importante a livello di costi, l’officina deve eseguire un lavoro decisamente impegnativo, mentre a livello direzionale si tratta di una scelta che deve essere presa con una visione di largo respiro e sempre ponderata in un’ottica di mercato».
