Digitalizzazione

Il futuro (digitale) dei rivenditori

E’ da tempo che affermiamo che, data per scontata la quasi unanime qualità tecnologica delle macchine utilizzate nei cantieri, sono i servizi quelli che fanno la vera differenza. Assistenza al cliente, post vendita, pacchetti di manutenzione, finanziamenti, tempestività nell’assistenza, vicinanza all’utilizzatore, soluzioni personalizzate chiavi in mano….Tutte “azioni” che finora non hanno potuto prescindere da una presenza fisica diretta a sancire la partnership reale tra costruttore e utilizzatore. E che ora, complici le necessità di distanziamento necessarie a tutelare la sicurezza dell’uno e dell’altro, potrebbero andare incontro a un profondo cambiamento.

La domanda è: le officine virtuali e gli “esperti di uptime” potrebbero sostituire i tradizionali rivenditori? La risposta potrebbe stare nel termine “integrazione” piuttosto che in quello, più radicale, di “sostituzione”.

Una scelta obbligata per i rivenditori

I progressi nell’automazione, nella connettività e nell’elettromobilità sono ben avviati nel settore delle macchine movimento terra. Nonostante il settore sia un innovatore più lento di settori come i trasporti, l’agricoltura e il petrolio e il gas, sta rapidamente recuperando terreno. Di conseguenza, la rivoluzione digitale sta trasformando il rapporto tra produttori, rivenditori e clienti. È quindi importante che i rivenditori, in prima linea nel business, siano pronti ad affrontare la sfida di rendere il proprio business a prova di futuro

La realtà virtuale è la nuova realtà?

 

In particolare, stiamo assistendo a molte ricerche in corso su come le tecnologie emergenti, come la realtà aumentata (AR), possano rendere le loro operazioni più efficienti. L’AR può essere utilizzato per eseguire riparazioni in modo rapido, conveniente e remoto, non solo consentendo alla macchina di rimanere in funzione più a lungo, ma anche di fare un viaggio in concessionaria solo per i lavori più grandi. In effetti, alcuni rivenditori stanno già pilotando consultazioni sulla “realtà mista” usando occhiali AR, non solo per trovare e risolvere i problemi, ma anche per offrire formazione 1-on-1 in movimento.

Nel tempo, potremmo anche iniziare a vedere soluzioni vocali più avanzate offerte per aiutare a migliorare l’efficienza per gli operatori delle macchine. La costruzione è stata storicamente troppo dipendente dal modo visivo di comunicare, ma per quegli operai che trascorrono la maggior parte della giornata al volante, ha senso fornire una forma di comunicazione più semplice e sicura come il controllo vocale.

L’adozione di qualsiasi nuova tecnologia può rappresentare un grande cambiamento nelle competenze dei dipendenti, nella diagnostica e nei concessionari tradizionali. Senza la necessità di un’officina “in carne e ossa”  potremmo persino dirigerci verso una nuova era di concessionari virtuali, dove quasi tutto viene fatto tramite canali non tradizionali.

L’esempio della Silicon Valley

Questo è il motivo per cui molti produttori guardano al di fuori del loro campo di interesse industriale e si ispirano alla Silicon Valley – non solo in termini di innovazioni tecnologiche – ma anche per l’e-commerce e la manutenzione automatica. Avere una presenza online più forte, come Amazon, è sempre più importante per i clienti.

Stephen Roy

La quantità di parti e servizi venduti online sta lentamente aumentando“, ha affermato  Stephen Roy, Vicepresidente senior delle aree di vendita delle Americhe presso Volvo Construction Equipment (Volvo CE) quindi l’acquisto di una macchina online potrebbe presto diventare uno standard industriale. Inoltre, non è impossibile pensare che gli aggiornamenti software sui computer possano essere automatizzati tramite il cloud, proprio come il tuo smartphone. Se i clienti stanno andando in questa direzione, i rivenditori devono essere pronti a fornire un’offerta online competitiva. Questo nuovo modo di lavorare implica che anche i rivenditori debbano adottare nuovi modelli di vendita, allontanandosi dalla vendita di una macchina come singola entità e dirigendosi verso la vendita di una macchina come servizio. Ciò significa fornire ai clienti una certa garanzia di uptime e caricare i clienti solo per il tempo in cui la macchina è in uso. E sta già accadendo. Diverse importanti società di costruzioni globali hanno aperto la strada a un modello di attività di noleggio, in cui i clienti possono noleggiare capacità e non macchinari specifici, da quasi tre anni“.

Un nuovo modello di business

In un ambiente competitivo come quello dell’edilizia, offrire un modello di business completamente integrato come questo potrebbe davvero distinguere i rivenditori. E aumentare i loro profitti.  Spiega ancora Stephen Roy “Il centro Uptime di Volvo CE a Shippensburg – uno dei tre centri situati in posizioni chiave in tutto il mondo – è il risultato di questo atteggiamento “uptime first”. La telematica è in circolazione da un po ‘di tempo, ma qui il grande cambiamento è che l’OEM sta eliminando il rumore dal sovraccarico di dati filtrando migliaia di punti dati per rivenditori e clienti, inviando loro solo avvisi utilizzabili“.

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Certo, gli scenari che ipotizza questo cambiamento in atto nelle strategie di vendita e assistenza dei rivenditori, possono spaventare qualcuno.  Ma non tutti. Un sondaggio condotto da McKinsey & Company ha mostrato che il cambiamento che porterà la digitalizzazione  è stato accolto con favore anche dalle imprese di costruzione, che ripongono alti livelli di fiducia negli OEM – e ovviamente nei rivenditori – per aiutarli a navigare in questa nuova era.

L’obiettivo finale è quello di avere un team di esperti rivenditori – non solo in grado di vendere e riparare macchine – ma anche abilitato a prendere la proprietà dell’intero processo di uptime in modo che possano rispondere alle esigenze dei clienti in modo rapido ed efficiente.

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