di Valter Vianello
Formazione. Marketing. Noleggio. Ecco i tre pilastri su cui si basa la nuova strategia di Kubota Italia per potenziare la rete distributiva. L’action Plan per il 2023.
La tre giorni organizzata a Nogare (Vr) da Kubota Italia presso il partner produttivo Hinowa e rivolta ai suoi 44 dealer, con un totale di 120 partecipanti, non si è limitata a un evento con prove comparate in cui i mezzi made in Japan si sono confrontati con gli omologhi concorrenti, ma si è trasformata in un importante momento di formazione in cui ai test sul campo si sono affiancati workshop di aggiornamento formativo. Un mix di esperienze pratiche e teoriche in cui Andrea Pette, da un anno Country Manager Italia, crede molto e che con i suoi collaboratori sta veicolando al network distributivo italiano.
“La prova comparativa (5 escavatori più una minipala elettrica Kubota e 10 macchine della concorrenza, ndr) ha offerto ai concessionari la possibilità di toccare con mano le prestazioni delle macchine dei competitor consentendo loro di introdurre nuovi argomenti di vendita derivati dall’esperienza diretta. Ma non ci siamo fermati qui, abbiamo voluto aggiungere valore a un evento puramente dimostrativo”, ci ha spiegato Andrea Pette.
“Oggi più che mai la formazione è uno strumento per lavorare sul miglioramento generale della rete dei concessionari. La nostra rete composta da 44 concessionari si è ormai stabilizzata e copre la quasi totalità del territorio italiano, ma occorre elevare il livello di performance dei nostri distributori aiutandoli, nel rispetto della loro imprenditorialità , ad allargare la loro visione di business, inserendo in un arco temporale medio-lungo altre fonti di profitto che superino e integrino il concetto di pura vendita. All’interno del macro-obiettivo costituito dal miglioramento della performance, ci sono altri strumenti indispensabili alla crescita del business, che noi abbiamo individuato in formazione, marketing e noleggio”.
Si tratta dunque di fare un ulteriore salto per alzare in Italia la giĂ alta quota di mercato eguagliando la media dei successi europei, agendo su una maggiore proattivitĂ caratterizzata da nuove energie e strumenti innovativi.
“Non dimentichiamo che in Europa, Kubota è da 25 anni consecutivi il numero 1 per le vendite di miniescavatori, mentre in Italia gli ultimi anni consecutivi sul podio più alto sono risultati dodici. Importante far riconoscere a tutta la rete gli obbiettivi che Kubota vuole raggiungere e rinforzare la consapevolezza del valore del nostro marchio”.
L’asso nella manica del noleggio
Il noleggio costituirà un momento forte della strategia Kubota nei prossimi anni ed è prevista in questo senso una stretta collaborazione con Assodimi che prenderà il via nei primi mesi del 2023.
“Abbiamo scelto di non legarci ai grossi player francesi del renting (Loxam, Kiloutou…), attualmente abbiamo un rapporto di collaborazione con Boels e il Gruppo Mollo. L’idea è piuttosto quella di dare ai nostri concessionari un’opportunità ulteriore per fare business. E qui si torna ancora all’importanza della formazione: se per molti nostri dealer il noleggio è già una realtà consolidata, per altri resta un oggetto misterioso di cui non si sono ancora colte tutte le potenzialità . Vogliamo bandire ogni improvvisazione, intendiamo proporre un noleggio professionale, strutturato, che faccia della consulenza mirata un valore aggiunto e che sia un reale strumento di crescita”.
Il noleggio, tra l’altro, può diventare un importante volano per spingere le nuove macchine elettriche viste al recente Bauma. In questo senso Kubota ha presentato un interessante progetto: offre a chi voglia sostituire un escavatore tradizionale con uno a propulsione elettrica, la possibilità di sostituire il motore endotermico con uno elettrico grazie a un kit di conversione: un’idea che viene incontro alle possibili incertezze di chi voglia toccare con mano le reali prestazioni della macchina prima di un eventuale acquisto.
Il marketing secondo Kubota
Ma Kubota Italia intende intensificare pure le attivitĂ di marketing e di comunicazione anche in vista di un 2023 che si preannuncia ricco di eventi e novitĂ .
Il marketing è infatti il terzo pilastro su cui si fonda la strategia di Kubota Italia che ha evidenziato quali siano i criteri per uniformare la qualità globale, interna ed esterna dalla rete distributiva. A tal proposito è stato avviato un piano quadriennale di brandizzazione interna ed esterna dei locali dei concessionari che prevede l’installazione di totem e banner personalizzati. La prima fase ha riguardato dieci dealer, tra cui la società Falzarano srl della provincia di Caserta, che abbiamo intervistato.
Il Kubota Tracking System
Come è facilmente intuibile, per raggiungere gli obiettivi prefissati è importante che entrino in gioco altri strumenti che potenzino la connettività e il dialogo tra i concessionari e la macchina.
Il Kubota Tracking system (KTS) funzionante su qualsiasi PC, laptop, tablet o smartphone, è un sistema per la supervisione degli escavatori Kubota che consente di valutare a distanza le prestazioni operative della flotta, migliorando la sicurezza, e la gestione delle macchine attraverso la riduzione dei tempi di inattività ed una manutenzione pianificata correttamente. Il sistema, inizialmente disponibile solo sulla macchina da 8 ton, prevede che entro il 2023 l’intera gamma venga telematizzata.
Ma come funziona in dettaglio?
Ne parliamo con Carlo Massimo Sevà , Service Manager Italy Construction Machinery Division di Kubota Europe S.A.S.
“Una centralina principale installata nella macchina raccoglie i dati che vengono elaborati e resi trasmissibili. Tramite una SIM le informazioni arrivano a un server Kubota che a sua volta le rielabora nuovamente e le rende leggibili sul portale.
La centralina a bordo macchina invia regolarmente un aggiornamento dati ogni quindici minuti, ma nel caso si noti un abbassamento del livello di carica della batteria, il sistema va in autoprotezione riducendo l’intervallo di invio dati a quattro ore. Se la situazione persiste, un “alert” notificato al cliente e al concessionario(se autorizzato) segnala il rallentamento delle comunicazioni ed invita a caricare la batteria per almeno dieci minuti allo scopo di ripristinare il corretto flusso“.
Qual è utilità del KTS?
“Dalla pianificazione dei movimenti della flotta alle informazioni in tempo reale su ogni macchina, il portale aiuta a rimanere informati sulle condizioni operative e la posizione e a gestire al meglio la manutenzione. Su questo aspetto, impostando un determinato range di ore di lavoro, il portale può evidenziare quei veicoli che per il loro carico di lavoro sono prossimi alla manutenzione.
In realtà la motivazione che ha spinto Kubota a sviluppare questo sistema telematico è la possibilità di fornire al cliente e al concessionario (con il permesso del cliente stesso) tutte le informazioni e le spiegazioni in chiaro (e non solo tramite il codice di errore) sui guasti segnalati. Con un click, sul portale, l’ operatore visualizza il concessionario più vicino in zona che grazie alle segnalazioni sullo stato della macchina sarà in grado di fornire un servizio di riparazione più efficiente e tempestivo.
Il registro dati comprende tutta l’ attività di rigenerazione del filtro antiparticolato con i relativi orari. Ciò permette di evidenziare costantemente la sua efficienza anche in condizioni di lavoro difficili. La temperatura ha un ruolo fondamentale tanto da far posticipare, in caso di sovratemperatura la rigenerazione passiva del filtro.
Naturalmente sono presenti le altre variabili di funzionamento come il livello dei consumi, il numero giri motore…che consentono di prevenire eventuali problematiche future e migliorare l’ efficienza della macchina.
La segnalazione di una troppo frequente rigenerazione del filtro, associata all’interpretazione dei dati è un segnale che il particolato (PM10) non viene bruciato in modo ottimale. Diversamente con giri motore sempre al massimo e rigenerazione frequente molto probabilmente sarĂ necessario intervenire sul combustibile per evitare problemi agli iniettori“.
La Geofencing applicata alla geolocalizzazione GPS
“Il rilievo della posizione e l’invio della stessa (oltre agli altri dati) consente di gestire e ottimizzare al meglio l’ attivitĂ lavorativa, ma anche di rilevare spostamenti di ogni escavatore anche a motore fermo o con chiave non inserita (furti o caricamenti su carrelli) in orari al di fuori dell’ attivitĂ lavorativa.
Il sistema è flessibile e, dal punto di vista privacy permette al cliente di autorizzare o meno l’invio delle notifiche al concessionario.
La tecnologia di Geofencing permette di delimitare dei perimetri di superfici, che se oltrepassati provocano notifiche di allarme. Oltre alle coordinate si possono impostare dei limiti orari relativi al periodo di regolare attivitĂ lavorativa (per esempio: dalle 8 del mattino alle 17.00, orari di normale attivitĂ lavorativa si escludono qualsiasi tipo di messaggi di segnalazione).
La creazione di un recinto temporale può essere utile ai noleggiatori per accertare eventuali utilizzi o spostamenti non concordati. (è il caso in cui il cliente afferma di aver concluso il lavoro al venerdì sera e di riconsegnare la macchina al lunedì, tenendola spenta durante il week end)“.
La curiositĂ
La trasferta veneta ha messo in evidenza l’escavatore RT220-2e in versione elettrica che, in un momento ludico, ha dato la possibilitĂ ai partecipanti di sfidarsi ai comandi della macchina in una piccola gimkana. Per la cronaca i piĂą veloci sono risultati: Luigi Marenghi (OFFICINA D’AMATO), Alessandro Venditti (Concessionario VENDITTI) e Galli Battista ( Concessionario GALLI BATTISTA).
Viva il ricambio generazionale!
Una famiglia con le proprie tradizioni, ma che guarda al futuro, grazie al ricambio generazionale: potremmo così definire la Falzarano srl di Maddaloni (CE) tra i concessionari che per primi hanno aderito al programma previsto da Kubota e volto al restyling dell’immagine.
Un concessionario storico, importante senza dubbio per il volume di vendite raggiunto, ma anche per aver accolto con entusiasmo la nuova idea comunicativa di Kubota Italia, sposandone gli obiettivi e le dinamiche.
Carmine Falzarano, prima operatore movimento terra, poi agente ed oggi co-amministratore delegato (assieme al figlio Biagio) ci racconta la sua storia fatta di tanta passione per il suo lavoro.
“Il nostro percorso trentennale ci ha portato oggi ad una maturità importante che fa di noi un consolidato dealer nel mercato campano. Il gruppo si compone di nove persone interne e di una decina di esterni e garantisce una copertura del territorio anche come supporto di assistenza tecnica. Operiamo nelle provincie di Caserta e Benevento. Oltre a Kubota di cui siamo full liner, siamo concessionari di altri prodotti per l’edilizia, ma non in concorrenza con il marchio giapponese. Con nuovi obbiettivi commerciali, abbiamo proceduto ad un restyling della nostra sede al fine di uniformare la nostra immagine. Abbiamo scelto il totem più grande da 6 metri per caratterizzare meglio la visione esterna mentre all’ interno abbiamo realizzato uno show room rinnovando il layout con nuova pannellistica”.
Biagio Falzarano 33 anni, laureato in economia e commercio e figlio di Carmine, è entrato in azienda a fine 2014. Dapprima con mansioni amministrative e contabili, dimostrando entusiasmo e passione, ha successivamente assunto un ruolo operativo ed organizzativo affiancando il padre e portando in azienda la digitalizzazione, nuove tecnologie e nuove strategie di marketing e comunicazione.
E’ dunque in corso un ricambio generazionale forte che consente la continuazione del successo dell’impresa e apporta idee fresche e nuove forze senza stravolgere i valori iniziali.
“Puntiamo molto al rapporto con la clientela e al service, aspetto fondamentale che curiamo con sempre maggiore attenzione”, spiega Biagio. “Possiamo vantare una clientela fidelizzata negli anni, nonostante i passaggi generazionali, conscia di un rapporto fiduciario e certa di poter contare su un service “sotto casa”. Siamo poi perfettamente in linea con il target di Kubota che per il 2023 -25 prevede una focalizzazione sul noleggio. Anche quest’anno abbiamo investito risorse nella creazione di una flotta dedicata inserendo anche tutti gli altri prodotti da noi distribuiti in un’offerta generalista di qualità . Siamo quindi pronti per partire. L’investimento è stato cospicuo ma l’abbiamo affrontato con determinazione e consapevolezza perché lo riteniamo fondamentale per accrescere la visibilità del marchio e della nostra concessionaria.”
