La crisi di questi anni ha aperto nuovi orizzonti.
Dal mio personalissimo e privilegiato osservatorio, che abbraccia agricoltura, costruzioni, industria ed ecologia, sto osservando grandi cambiamenti in ambito distributivo.
Costruttori che prima si affidavano integralmente a una rete di concessionari espressamente dedicati al proprio settore di competenza, oggi cercano collaborazioni con aziende che operano in settori merceologici complementari o affini.
Che l’agricoltura, in questi anni, abbia retto il colpo meglio delle costruzioni, è una realtà evidente.
Che molti concessionari di macchine agricole abbiano voglia di incrementare ulteriormente il proprio giro d’affari è una realtà altrettanto evidente.
Che questo possa avvenire in tempi brevi e con risultati positivi è una realtà che solo il tempo potrà confermare o smentire.
Nuovi orizzonti che fanno sicuramente ben sperare gli attori in gioco ma che solo la collaborazione fra costruttore e concessionario potrà garantire in modo sereno.
Infatti, se con i concessionari dedicati a una specifica attività il cui core business è chiaramente identificato, risulta molto chiaro il target di riferimento, laddove sia necessario mettere in piedi ulteriori sforzi in termini di ricerche di mercato e di cambio di mentalità il successo non è sicuramente garantito.
Avere una nuova linea a corredo di quanto esistente per offrire un servizio aggiuntivo alla propria clientela tradizionale non è sicuramente la stessa cosa che puntare a crescere con quel nuovo prodotto.
In buona sostanza se il concessionario che ha sempre commercializzato trattori decide di affiancare le macchine movimento terra per soddisfare le esigenze della propria clientela consolidata, il rapporto di collaborazione non avrà vita lunga.
Se invece la scelta è dettata dalla volontà di incrementare un business in modo organizzato e sostanzialmente autonomo da quello storico delle macchine e attrezzature agricole, allora entrambi gli attori avranno un reciproco vantaggio dettato dalla possibilità di allargare il proprio orizzonte in modo sostanziale.
E potere così espandere la propria clientela in ambiti fino a quel momento inesplorati per entrambi.
Un esempio? L’azienda che ha sempre operato nel movimento terra potrebbe essere interessata all’acquisto di un trattore per affrontare in modo diverso e maggiormente redditizio un tipo di lavoro.
E viceversa l’azienda agricola potrebbe affidarsi a macchine maggiormente specializzate per svolgere lavori fino a quel momento affrontati in modo meno professionalizzato.
La capacità dei singoli potrà capitalizzare la rete di conoscenze permettendo l’approccio con clienti che si interfacciano con realtà di entrambi i tipi mettendo in atto nuove occasioni di fare affari.
Sarà un panorama in continua evoluzione con nuove figure commerciali, che dovranno essere sempre più preparate e determinate, a svolgere una funzione di consulenza operativa di importanza sempre maggiore.
La formazione tecnico-commerciale sarà fondamentale. L’apporto dei costruttori sarà sempre più determinante.
Ma la volontà di crescere dei dealer sarà ancora una volta il primo motore di tutto il sistema.
Una sfida che oggi sembrano voler raccogliere in molti.
