Nord e sud: l’Italia divisa in due di Bobcat grazie a una nuova organizzazione di vendita. Ecco come funziona.
Nel 2024 Bobcat ha avviato un processo di riorganizzazione interna: la struttura di vendita, prima basata su una divisione per linee di prodotto, con i vari District Manager dedicati alle singole tipologie (macchine movimento terra, sollevatori telescopici, accessori, compattazione leggera etc) è stata unificata, allargando gli ambiti di intervento.
Alla luce di questa nuova riorganizzazione commerciale abbiamo un nord del Paese gestito da Luca Bonadiman e un sud guidato da Francesca Biagini, un’”accoppiata vincente” che ha il compito di tenere sotto controllo i rispettivi ambiti territoriali, non solo pe quanto riguarda l’indice di gradimento dei vari prodotti ma anche per conoscere a fondo le varie aree di competenza, cogliendo le necessità applicative delle imprese e rispondendo con un’offerta di prodotto mirata.
Sud. Un bacino di grandi potenzialità

Il Sud Italia è un ambito molto particolare di cui Francesca Bigini, già District Manager per gli accessori per sud Europa, Paesi Baltici, Turchia, Grecia e Cipro, si occupa ora, dalla Campania in giù, isole comprese. Qual è la peculiarità di questo territorio?
“Abbiamo sempre un’Italia a due marce – ci ha risposto Francesca Biagini – “almeno secondo quanto da me percepito in questi mesi e in questo nuovo ruolo, in un mercato che sta cambiando rapidamente, dopo aver registrato una crisi post pandemica che ha un po’ falsato le nostre percezioni. Ci stiamo reinventando e ricostruendo. Il Nord è secondo me sempre più avvantaggiato grazie a un background culturale e storico che da sempre lo connota. Il sud fa un po’ più di fatica anche se il governo dal 2016 ha attuato diverse azioni per limitare il divario economico tra i due territori (vedi incentivi, credito d’imposta). In questa Italia a due velocità il sud è comunque un’area potenzialmente molto promettente che costituisce un interessante bacino di utenza per i nostri prodotti. Per esempio, grazie ai contributi stanziati dalla UE, la Sicilia è un cantiere a cielo aperto (il raddoppio della linea ferroviaria per esempio) ed evidenzia un dinamismo che ritroviamo anche in Puglia che in Italia è indubbiamente la regione trainante nel settore della fibra ottica. In questi anni abbiamo lavorato tantissimo con le nostre mini-pale abbinate a prodotti per la posa di fibra ottica e ripristino stradale e il segmento del compatto continua a essere trainante”.
Tutto bene anche al Nord

“L’offerta di prodotto di Bobcat si è notevolmente ampliata nel corso degli ultimi anni.”, ci risponde Luca Bonadiman, District Manager per il Nord Italia. “Nel primo trimestre del 2024 la direzione di Bobcat EMEA ha deciso di ristrutturare la gestione dell’attività commerciale sul campo ed il supporto alla rete. Fino al 2023 avevamo un delegato commerciale per le macchine compatte (skid loader, mini escavatori, sollevatori telescopici, pale articolate) e un delegato commerciale per gli accessori, la compattazione leggera e per il settore GME ( ground maintenance equipment: trattori compatti, mini pale articolate, MTL ). Per ridurre il numero delle persone di contatto dei dealers, ottimizzare il supporto alla rete e coordinare l’azione commerciale si è deciso di affidare ad ogni District Manager la gestione dell’intero pacchetto di prodotti. Ovviamente il maggior carico di lavoro e la necessità di gestire una gamma più ampia ha portato alla riduzione dei territori di competenza e del numero dei concessionari gestiti. Ne risulta una migliore gestione degli spostamenti sul campo, la riduzione dei tempi di viaggio, un aumento della frequenza delle visite ai dealer. Inoltre, tutto questo implica una miglior gestione delle frequenti trattative complesse che prevedono l’offerta di diverse macchine e accessori contemporaneamente. Anche prima vi era integrazione tra il personale sul campo ma la gestione dell’intero pacchetto da parte di un solo delegato diminuisce i tempi di risposta e permette la migliore valutazione dei supporti da offrire. La divisione tra nord e sud è stata anche dettata dalla località di residenza dei delegati e possiamo dire che in seguito an questa decisione l’efficacia dell’azione complessiva dei District Manager è indubbiamente migliorata”.
E’ possibile leggere qui l’intervista completa, che illustra le motivazioni di questa nuova organizzazione, i punti di forza dell’offerta di prodotto di Bobcat e come funziona l’integrazione macchina/accessorio.