Richard Egelie, General Manager, Sales and Marketing Division della filiale italiana di Hitachi Construction Machinery Europe illustra in questa intervista esclusiva gli obiettivi che si prefigge di raggiungere in Italia.
Siamo a Castel San Pietro Terme, in provincia di Bologna. Qui si trova dall’aprile 2021 la filiale italiana di Hitachi Construction Machinery Europe il cui quartier generale è ad Amsterdam. Questa sede rappresenta l’inizio di un progetto a lungo respiro che ha gradualmente portato HCME a investire nel nostro Paese ristrutturando il proprio network distributivo e che la dice lunga sull’importanza attribuita al mercato italiano, il terzo per HCME dopo Germania e Francia.
Una scelta a lungo meditata e graduale, come è nelle corde della mentalità giapponese e iniziata il 1° dicembre 2020 con la nomina di sei nuovi rivenditori dislocati sul territorio (KMI, WR57, Franco Clò, Salomoni, Comac, Massucco T) che si sono uniti a SCAI, storico partner di Hitachi in Italia. L’assetto distributivo è quindi gestito per il 50% dal pool di dealer e per il 50% da SCAI. La filiale di Castel San Pietro Terme rappresenta in questo contesto l’indispensabile punto di contatto tra il quartier generale di Amsterdam e l’Italia, supportando i concessionari sia dal punto di vista commerciale che nel post-vendita, coordinando tutti i servizi amministrativi e ospitando dei training formativi di prodotto.
La filiale italiana di HCME fa capo a quattro professionisti di grande esperienza: Richard Egelie (General Manager, Sales and Marketing Division), Massimiliano Todini (Manager General Affairs), Andrea Dall’Osso (Sales Specialist) e Fabio Borrelli (Product Support Field Specialist).
Prossimamente la filiale di Castel San Pietro Terme vedrà l’ingresso di nuovo personale per fornire ai clienti italiani un servizio ancora più ampio e capillare.
Per capire quali siano gli obiettivi che HCME si è prefissa di raggiungere nel nostro Paese e quali siano le strategie per conseguirli, abbiamo incontrato Richard Egelie, olandese puro (con perfetta padronanza della lingua italiana), responsabile marketing in Hitachi dal 2017 e da aprile 2021 a capo del progetto italiano.
Una sfida da vincere
“Una bella sfida per tutti noi, non c’è che dire”, ha commentato Richard. “Ma proprio per questo ancora più stimolante. Il nostro obiettivo è quello di essere vicini al cliente finale di cui dobbiamo cogliere e comprendere le necessità per rendere le nostre macchine non solo più efficienti ma anche più mirate alle applicazioni tipiche di questo mercato.
La presenza di una filiale di HCME in Italia riveste un’importanza strategica. Innanzitutto, ci consente di risolvere un problema linguistico (parlare la stessa lingua e capire la stessa cultura di un Paese che si vuole penetrare commercialmente è fondamentale)”.
“Ma anche geografico, visto che Amsterdam non è dietro l’angolo. Abbiamo quindi cercato di colmare queste distanze geografiche, linguistiche e culturali consentendo a HCME, grazie a un investimento indubbiamente consistente, di mettere radici piĂą profonde in un territorio con alte potenzialitĂ come quello italiano”. In quest’ottica il processo di penetrazione di Hitachi nel territorio italiano si è gradualmente semplificato step by step e ora la filiale italiana funge da coordinamento e quindi da elemento unificatore di tutto il network, facendo sì che i dealer parlino con un’unica voce, pur mantenendo la propria identitĂ e indirizzando al mercato un messaggio omogeneo e condiviso, promosso e supportato dalla sede di Castel San Pietro Terme.
L’importanza dei servizi
I servizi sono fondamentali per la rete, su cosa puntate e come metterete tutti in grado di fornire lo stesso livello di servizio?
“Ovviamente i meccanici devono non solo conoscere alla perfezione tutti i prodotti ma anche tutti gli strumenti telematici che ne consentono il continuo monitoraggio, con l’obiettivo di prevedere quando potrebbe verificarsi un eventuale problema attraverso la diagnostica predittiva” è questa la risposta di Massimiliano Todini, Manager General Affairs.
“Abbiamo sviluppato tutta una serie di software (ConSite ne è l’esempio più significativo) che sono stati veicolati ai dealer in modo che i tecnici riescano ogni giorno, in tempo reale, a scaricare tutti i dati che riguardano le macchine e le eventuali problematiche ad esse connesse.
Le informazioni sono disponibili anche per il cliente in modo che tutti siano connessi in un sistema di gestione circolare della flotta. A questo si aggiunga che tutti i nostri dealer dispongono di un’officina e di furgoni attrezzati con officina mobile in modo da intervenire tempestivamente sul campo in caso di problemi e che eventuali ricambi richiesti arrivano entro le 24 ore da Amsterdam”.
Filiale italiana strutturata e dealer integrati sul territorio sono quindi i due protagonisti dell’ingresso in grande stile in Italia di HCME, che scommette sulla conoscenza del territorio e la competenza tecnica del concessionario e sulla propria capacità di supportarlo con metodo e costanza.
Un rapporto in cui si inserisce anche il cliente finale e la sua relazione con il concessionario che deve sempre essere promossa e coltivata.
Quello che l’osservatore forse un po’ provocatoriamente si chiede è perché la nuova struttura (che esiste, possiamo testimoniarlo!) non sia ancora stata inaugurata.
“Quello che ci siamo posti come obiettivo primario”, conclude Richard Egelie, “era innanzitutto creare sintonia con i concessionari e farli entrare nel nostro mondo, dando loro tutti gli strumenti necessari per fare business.
Quindi prima di ogni iniziativa formale abbiamo preferito ascoltarli, abbiamo cercato di capire le loro problematiche, mettere a punto i passi graduali da compiere insieme. Insomma, prima la sostanza, poi la forma. Quindi alla sua domanda “A quando l’inaugurazione?” la risposta giusta potrebbe essere: Roma non è stata costruita in un giorno, ma tutti la chiamano ancora oggi la Città Eterna”.
(in ogni caso la filiale sarà inaugurata nei primi mesi del 2024 – NdR).
Per leggere l’intervista completa, capire com’è strutturata la rete, come funziona il sistema ConSite e cos’è il KTEG, che progetta e sviluppa macchine speciali cliccate qui.
