Avere sempre la valigia pronta comporta pro e contro il cui bilancio è sicuramente positivo nei confronti dei primi.
Da un lato il disagio per il continuo viaggio che, anche in una persona come me, alla lunga è comunque stancante.
Dall’altro la possibilità di incontrare persone nuove, vedere realtà produttive di vario tipo, imparare sempre cose nuove. In sintesi una opportunità che non è da tutti.
Il mio ultimo viaggio si è svolto in Austria, a Linz, dove nel nuovo stabilimento della Wacker Neuson sono stato invitato a presenziare all’Xpert Training, il corso di formazione per i concessionari del gruppo.
Un appuntamento a cadenza annuale per me impegno fisso dal lontano 2005. E’ da allora che iniziai ad essere spettatore di questo evento che allora si teneva nello stabilimento Neuson Kramer di Linz Leonding, che ha visto la fusione fra Wacker e Neuson Kramer e che dopo tre edizioni nel centro formazione della Wacker Neuson Academy di Reichertshofen (vicino a Monaco di Baviera), quest’anno è tornato in terra austriaca.
Presentazione di nuovi modelli, esame tecnico e commerciale delle macchine del gruppo confrontate con la concorrenza, test in campo delle macchine per capirne i punti di forza, confronto sui temi del mercato per capire in che modo si orienterà il prossimo futuro. Ma non solo.
L’Xpert Training è prima di tutto l’occasione per rinsaldare il legame fra casa madre e concessionari, per conoscere le persone con cui si dialoga durante tutto l’anno per telefono per risolvere i problemi logistici, per stabilire le consegne, per capire le garanzie, per stabilire le configurazioni delle macchine.
Un’occasione per parlare con i concessionari che provengono dalle altre parti d’Italia e con cui è possibile confrontarsi sul mercato, sulla situazione del paese, sui tipi di macchine che una certa zona preferisce rispetto a un’altra.
Avendo assistito ad altri tipi di corsi mi trova pienamente d’accordo l’impostazione che viene data agli Xpert Training Wacker Neuson perché a momenti di teoria pura in cui si confrontano dati di ogni genere, risultano fondamentali i richiami pratici sul campo in cui coloro che venderanno le macchine devono capire concretamente quali sono i loro punti di forza.
Si tratta di una impostazione tipicamente tedesca in cui è fondamentale che il personale commerciale, che in molti casi ha anche un trascorso tecnico, sia in grado di utilizzare le macchine che promuove. Questo sia per la maggiore formazione pratica che alberga ovunque tranne che in Italia, sia per poter dialogare con gli utilizzatori su tematiche comprensibili e conosciute.
I dati tecnici esposti in aula hanno un significato operativo preciso quando sono tradotti in operazioni concrete e poter riscontrare quanto detto ha un valore molto più elevato rispetto a semplici operazioni di memorizzazione di aride tabelle numeriche.
Vendere una macchina movimento terra è una operazione oggi ancora più complessa di un tempo: i competitor sono aumentati, il tempo a disposizione degli operatori professionali è sempre meno, la pioggia di numeri e dati spesso disorienta chi deve scegliere.
Non è un caso se oggi la parola “fine” a una trattativa è spesso data da una prova sul campo in cui l’operatore, ancora più che un tempo, dovrà dire la sua ultima opinione in merito all’acquisto.
Sapere cosa fare, quali sono le prestazioni di una macchina, capire cosa viene richiesto concretamente è un elemento fondamentale del bagaglio di conoscenze del personale commerciale. Soprattutto quando si vendono prodotti in cui il livello qualitativo, le soluzioni tecnologiche e le prestazioni attese sono di alto livello. Il singolo prezzo, unito a scarni numeri che possono trarre in inganno, non permettono di valutare fino in fondo la bontà di una soluzione o la macchina che può effettivamente risolvere un concreto problema che si pone in uno specifico ambito.
Gli Xpert Training hanno questo fondamentale obiettivo: fornire, prima ancora che delle argomentazioni di vendita, degli strumenti critici che permettano di valutare caso per caso la situazione in cui ci si trova a operare e capire cosa si deve fare per risolvere un problema al proprio cliente.
Ovviamente con una macchina della propria offerta ma spesso anche suggerendo una soluzione inaspettata ma vantaggiosa. Un ragionamento che spesso ci sfugge e che, alla fine dei conti, è semplicemente alla base della logica commerciale che affonda le sue radici nella preparazione tecnica.
Uno dei punti di forza di una “formazione alla tedesca”.
