Contenti ma mai soddisfatti. È il motto di Scania. Sabrina Loner, responsabile vendite e sviluppo Costruzione, Distribuzione e Public & Special Vendite Veicoli di Italscania spa ci parla in questa intervista esclusiva delle sfide che attendono il Gruppo nel 2020.
Risultati e strategie
“La fetta più importante per l’applicazione cantieristica è rappresentata dal tipper. Se analizziamo l’andamento del mercato negli ultimi 5 anni, notiamo che il segmento dei veicoli da costruzione è cresciuto anno dopo anno arrivando a raddoppiare i propri numeri.
Scania ha chiuso il 2019 detenendo circa il 10% di quota all’interno del segmento costruzioni. Contiamo di crescere anche nel 2020: il mercato delle costruzioni in questi primi mesi dell’anno si sta muovendo nonostante le incertezze dello scenario nazionale e internazionale, e contiamo quindi di aumentare ancora la nostra penetrazione nel segmento cava cantiere. Abbiamo già avuto un buon riscontro sia in termini di ordini che di immatricolato sugli ordini dell’anno scorso”.
Il modello di punta
Il best seller Scania nel 2019 è stato sicuramente il G500 B 8×4 HZ (cabina G, motore 13 litri), con allestimento ribaltabile. Il tipico veicolo tipper per applicazioni movimento terra. “La nostra caratteristica è quella di produrre veicoli “sartoriali” con soluzioni su misura: ogni nostro veicolo, nell’ambito delle specifiche applicazioni è di fatto un best seller che esprime la propria unicità”, ha spiegato Sabrina Loner. “Le imprese di costruzione sono convinte soprattutto dall’accessibilità e dalla struttura della cabina. I nostri veicoli sono apprezzati poi per l’affidabilità e la robustezza. Possiamo poi parlare di coppia generosa già a bassi giri e della semplicità dei nostri motori Euro VI con EGR che si dimostrano parsimoniosi nei consumi e affidabili nei lavori di ogni giorno. Senza dimenticare anche le prestazioni del motore V8 che rimangono sempre, anche in questo contesto applicativo, molto apprezzabili anche dai clienti più esigenti. Un altro elemento importante, decisamente premiante in ambito cantieristico, è costituito dalla velocità e dalla precisione del nostro cambio automatizzato Opticruise, arrivato alla quinta generazione”.
Gli altri assi nella manica
“Da segnalare anche il rallentatore idraulico, ottimizzato alle basse velocità, che garantisce i livelli di frenata ottimi nelle situazioni tipiche che caratterizzano l’applicazione cantieristica”, aggiunge Sabrina Loner. “Non ultimo ed anzi estremamente importante, il nostro telaio a doppia C con spessori rinforzati da 8 mm che caratterizza lo Scania XT e che lo rende estremamente robusto e ideale per impieghi gravosi. La gamma presenta anche diversi tipi di assali e sospensioni posteriori, dalle classiche balestre trapezoidali, molto apprezzate nel settore, a quelle paraboliche progressive, alle sospensioni pneumatiche posteriori.
Ricordiamoci poi del comfort e della sicurezza delle cabine Scania, noti a tutti, ma che rivestono ancor maggiore importanza nel settore delle costruzioni.Siamo gli unici costruttori che presentino airbag a tendina laterale che in caso di ribaltamento costituisce, insieme a telaio e strutture reticolare della cabina, un’ulteriore tutela per il conducente. E non dimentichiamo il design potente che è stato lanciato con il nuovo XT, con il paraurti “aggressivo” e quell’angolo di attacco di circa 25° (adattabile alla configurazione sia di pneumatici che di telaio) non facile da trovare sul mercato, utilissimo quando il veicolo si muove sugli sterrati”.
Contenti ma mai soddisfatti
“Al di là dell’ovvia volontà di aumentare la nostra quota di mercato, è senz’altro meno scontato affermare che noi abbiamo come obiettivo quest’anno di crescere in modo un po’ più omogeneo sul territorio”, prosegue Sabrina Loner. “La nostra penetrazione del territorio in Italia, infatti, è a macchia di leopardo. A parità di potenziale ci sono regioni in cui cresciamo fortemente e altre in cui siamo meno conosciuti, in cui il cliente ha meno consapevolezza del nostro brand e in cui quindi siamo meno presenti. Nel 2020 ci daremo quindi certamente obiettivi di crescita, ma vogliamo soprattutto puntale sull’omogeneità della nostra penetrazione, farci conoscere di più, riuscire a posizionare veicoli su territori dove ad oggi siamo ancora poco presenti”.
Connettività e cantiere
“La connettività è la tecnologia che ci ha permesso di lavorare nell’ambito della manutenzione ordinaria e predittiva. E questo vale anche per il cantiere”, puntualizza Sabrina Loner. ” Il fatto che i veicoli comunichino i propri dati di funzionamento ci consente di programmare eventi manutentivi onde evitare sprechi: poiché i dati vengono analizzati in tempo reale, è possibile programmare gli interventi allineandoli alla stagionalità di utilizzo dei mezzi, tipica delle applicazioni cantieristiche. Così riusciamo a programmare la sostituzione dei lubrificanti piuttosto che di determinati componenti e siamo in grado di stilare il piano degli interventi per gli anni successivi, allineandoli alla disponibilità del mezzo, per evitare fermi nei periodi di maggiore operatività del mezzo. Per quanto riguarda la manutenzione predittiva stiamo già da ora mappando il cycle of life di componenti che, laddove venissero a fermarsi in esercizio, causerebbero sprechi di tempo e difficoltà di riparazione. Ne anticipiamo così l’eventuale sostituzione evitando che sia necessaria in momenti critici”.
La sinergia con gli allestitori
Gli allestitori sono da sempre un partner privilegiato di Scania che da anni li coinvolge nelle iniziative di lancio dei vari prodotti. Ora questa relazione si è ulteriormente strutturata, dando il via a un flusso sistematico, quasi quotidiano, di comunicazione e confronto. La collaborazione inizia già dalle predisposizioni che riguardano il telaio, in modo da facilitare l’allestimento e, in ultima analisi, il cliente finale, dandogli vantaggi che senza una relazione sinergica e consolidata con l’allestitore non potrebbe avere.
“In quest’ottica collaborativa si inserisce l’incontro organizzato l’11 febbraio scorso in occasione della Riunione rete di Scania e che ha visto coinvolti tutti gli allestitori a livello nazionale”, conclude la Loner. “Con loro abbiamo condiviso le strategie di Scania e abbiamo svolto attività di workshop interrogandoci sulle sfide, per capire come affrontarle al meglio, anche alla luce delle ultime tecnologie (elettrico, ibrido, connettività, automazione…), mettendo insieme le esigenze di tutti e condividendo gli input diversi che ci arrivano dagli utilizzatori”.
