Allestimenti pronta consegna

Come funziona Ready to Go di DAF

di Stefano Arrigoni

Le opinioni del Direttore vendite di DAF, di un concessionario della rete commerciale e di un allestitore sull’iniziativa Ready to Go della Casa olandese di proporre veicoli allestiti in pronta consegna

Malgrado il progressivo ritorno alla normalità pre-pandemia, i tempi di consegna e di allestimento dei veicoli industriali costituiscono ancora un fattore di criticità per numerose imprese di trasporto e di logistica. Per ovviare a questa situazione DAF ha lanciato nel 2020 l’iniziativa Ready to Go. Che si propone, in collaborazione con le concessionarie della rete di vendita e con alcuni selezionati costruttori di attrezzature, di offrire camion allestiti pronti all’uso rivolti a specifici settori d’impiego, come il comparto delle costruzioni (ribaltabili e betoniere), la distribuzione delle merci in regime di temperatura controllata (celle frigorifere) e l’asporto rifiuti (allestimenti scarrabili). In questa intervista a più voci, tre protagonisti dell’iniziativa – Stefano Crippa, Sales Manager di DAF, Andreas Cantoni, Responsabile commerciale della Cantoni & C, e Gianluca Bondatti, Titolare della GB Trucks concessionaria DAF – fanno il punto sui risultati raggiunti e sulle prospettive di sviluppo per quest’anno.

L’opinione del Sales Manager di DAF

Stefano Crippa

L’iniziativa Ready to Go – spiega Stefano Crippa, Sales Manager di DAF – è nata nella primavera del 2020.  In quel momento drammatico per l’Italia e l’Europa, decidemmo, in accordo con Casa madre, di inserire nello stock della filiale alcuni veicoli da destinare al progetto e di stringere accordi con alcuni allestitori selezionati. L’idea era di disporre di camion completi, pronti per essere venduti al cliente finale. Abbiamo lavorato (e collaboriamo) con costruttori di attrezzature certificati a noi già noti, con i quali abbiamo approntato in passato mezzi da dimostrazione, in grado di garantire elevati standard qualitativi. Ci affidiamo a Cantoni e a CIFA per le attrezzature rivolte al settore delle costruzioni, a IFAC e L’Idealcar per le celle frigorifere e a BOB per i ganci scarrabili. Tuttavia, contiamo di ampliare le collaborazioni offrendo diverse opzioni di aziende per tipologia di allestimento”. 

Quanti veicoli sono stati inseriti nel programma Ready to Go?

Come filiale abbiamo pianificato una ventina di camion. Di questi, sei sono stati già venduti. Teniamo presente che un veicolo, prima di essere completato e allestito, è già assegnato a una concessionaria e venduto a un cliente finale. Il che la dice lunga sulla bontà dell’iniziativa. L’effetto positivo forse più interessante del Ready to Go è l’estensione dell’iniziativa a livello locale. Condividiamo, infatti, la configurazione di ogni singolo veicolo con le nostre concessionarie, attraverso i sistemi informatici interni. Quindi, se una ventina sono i mezzi proposti alla rete, più del doppio sono i camion configurati che i dealer ordinano per offrirli ai clienti finali”. 

Con quali parametri sono stati configurati i veicoli? In base all’esperienza acquisita sul campo?

“Il mercato italiano, a differenza di altri paesi europei nei quali piace la standardizzazione, predilige una maggiore variabilità. Tuttavia, per ridurre i tempi di approntamento dei mezzi occorre puntare sulle soluzioni più gettonate. In prima battuta, ci confrontiamo con i concessionari, per individuare la giusta configurazione. Non troppo ricca, ma nemmeno troppo basica. Occorre puntare su un mix ottimale di accessori. Ciò permette di delineare un veicolo che risponde alla maggior parte delle esigenze della clientela”. 

Quali sono gli step della procedura di ricerca di un Ready to Go da parte di una concessionaria?

Manteniamo con la rete una comunicazione molto fitta, attraverso email e il nostro sito web, che prevede una pagina dedicata al Ready to Go. Ci sono aggiornamenti settimanali dei veicoli disponibili e delle tempistiche di approntamento. Di fatto, i mezzi Ready to Go sono dislocati in uno stock virtuale, che DAF mette a disposizione delle concessionarie”.

Quali sono le tipologie di allestimento?

Si tratta di ribaltabili, celle frigorifere, ganci scarrabili e betoniere. Cerchiamo di privilegiare alcune soluzioni in previsione delle tempistiche di allestimento. Il segmento delle betoniere è sicuramente un comparto da non trascurare. I ribaltabili, di solito, sono abbinati a un autotelaio con motorizzazione di 13 litri da 480 CV e cambio automatizzato a 12 rapporti. Nel settore dei frigo l’orientamento, con la precedente gamma, era di utilizzare la cabina XF. Oggi, grazie anche al lancio della serie XD, abbiamo la possibilità di offrire ai clienti un abitacolo e un veicolo dedicati alla distribuzione locale e regionale. Proponiamo ancora le XF, ma anche le XD in abbinamento con i propulsori MX-11 da 450 e 410 CV. In più, mettiamo a disposizione i cabinati della gamma LF, con allestimenti di L’Idealcar”. 

Quali risultati vi attendete dall’iniziativa? Promuovere la diffusione dei carri?

Far crescere i volumi di vendita sui carri per noi è un must. Ciò per almeno due ragioni: perché abbiamo spazio di crescita e disponiamo di una gamma completa e di elevato livello. Promuovere gli autotelai significa comprendere appieno le esigenze dei clienti e proporre il veicolo giusto. 

L’attività dell’iniziativa Ready to Go è funzionale a questo percorso. Noi come DAF forniamo un supporto, proponendo la configurazione giusta, con tempistiche di consegna molto interessanti”. 

L’iniziativa Ready to go è in fase di espansione?

“Certamente. Lo prova il fatto che in questi tre anni abbiamo avuto una crescita esponenziale”.

ECCO COSA NE PENSA IL CONCESSIONARIO

Per capire come l’iniziativa Ready to Go è stata accolta dalla rete di vendita DAF, Macchine Edili ha intervistato Gianluca Bondatti, titolare della concessionaria GB Trucks di Paliano, in provincia di Frosinone. L’azienda, che fa parte del Gruppo Bondatti, è una realtà storica consolidata nel settore di riferimento. Ha sede nella zona industriale Amasona, in un punto strategico per la viabilità locale a tre chilometri dal casello di Colleferro dell’autostrada A1 e a 500 metri dalla statale Casilina. La sede dispone di un centro assistenziale di oltre 800 m2, attrezzato per gli interventi di manutenzione e riparazione sui veicoli industriali e sulle macchine movimento terra. In caso di necessità, un’officina mobile è in grado di intervenire direttamente sul campo per il depannaggio e la consegna dei ricambi.

Come e perché ha aderito all’iniziativa Ready to Go? 

Siamo stati fra i primi a utilizzare i veicoli facenti parte di questo progetto – spiega Gianluca Bondatti. La aspettavamo da tempo. Abbiamo apprezzato il fatto che DAF si sia proposta direttamente agli allestitori. La Casa madre ci ha fatto da apripista. Ciò ci ha permesso di offrire veicoli in pronta consegna, che altrimenti non avremmo avuto a disposizione. La Ready to Go aumenta la visibilità e funge da vero e proprio volano per le nostre attività. I Ready to Go che abbiamo acquisito sono già stati tutti venduti. Oggi il “pronta consegna” è più che mai appetibile. Abbiamo scelto configurazioni vicine al nostro bacino d’utenza. Quindi, scarrabili 6×2 con motorizzazione da 450 Cv e gancio da 26 tonnellate per casse di 6-7 metri per il trasporto dei rifiuti, e ribaltabili Cantoni montati su mezzi d’opera 8×4 per il comparto dell’edilizia”.

Come ha reagito la clientela?

Gli operatori hanno apprezzato e capito l’importanza del progetto. Abbiamo fatto loro conoscere nuovi allestimenti, di elevato standard qualitativo. Per questa ragione, il cliente è anche disposto a spendere di più. In sintesi: Ready to Go apre una strada importante lungo la quale incamminarsi”.

Quali saranno gli sviluppi futuri? 

Proseguiremo nel progetto, poiché facciamo un’ottima figura nei confronti della clientela”. 

CANTONI: LA PAROLA ALL' ALLESTITORE
Andreas Cantoni, responsabile commerciale della società Cantoni e Federica Verga Buzzoni, del reparto vendite

La Cantoni nasce nel 1953, nel periodo della ricostruzione post-bellica, a Boffalora Sopra Ticino in provincia di Milano, per iniziativa di Marco Cantoni. Che si è dedicato alla trasformazione dei veicoli militari anglo-americani, lasciati in Italia alla fine della Seconda guerra mondiale. Nel tempo si specializza nell’allestimento di cassoni ribaltabili, acquisendo una mentalità e una tecnologia industriale. Negli anni ‘70 viene costituita una filiale in Libia, dove si vivono anni di fervore economico, interrotti solamente da avvenimenti politici. La Cantoni diventa leader nello specifico settore in Italia e si ritaglia uno spazio commerciale sia nelle aree europee più sviluppate, sia nei mercati dell’Est-Europa e Nord Africa, implementando i servizi di assistenza, post-vendita e di assemblaggio in loco delle attrezzature inviate in kit dal nostro paese. Oggi, l’80-90% della produzione – costituita da circa 1.500-1.800 ribaltabili per veicoli leggeri e da 800-900 cassoni heavy-duty per camion offroad – è diretta verso i mercati esteri.

Come è venuto a conoscenza dell’iniziativa Ready to Go? 

Il rapporto storico della Cantoni con la DAF – spiega Andreas Cantoni, Responsabile commerciale – si è evoluto negli anni. La Casa olandese ha deciso – e personalmente condivido questo approccio – di creare uno stock di veicoli già allestiti con tipologie attrezzature diffuse fra gli operatori. Oggi questa scelta è molto apprezzata dal mercato. Abbiamo avuto con DAF una fase di confronto per definire la configurazione di ribaltabile più gettonata, quella che copre 80-90% delle esigenze delle imprese. In questo modo, siamo in grado di definire un veicolo adatto a un’ampia gamma di missioni di trasporto.  Sebbene il mercato italiano richieda un ventaglio quasi infinito di personalizzazioni, abbiamo cercato centrarne il maggior numero possibile.  In ogni caso, oggi l’esigenza di customizzazione passa in secondo piano rispetto ai vantaggi insiti nel disporre di un veicolo in pronta consegna”.

Quali sono le principali caratteristiche dei ribaltabili montati sui DAF? 

Si tratta, secondo quanto richiede il mercato, di vasche a sezione poligonale a ribaltamento posteriore di 18-20 m3 di capacità, dotate di telo di copertura in PVC o neoprene per asfalto a comando elettrico e di prolunga per lo scarico in una finitrice stradale. Inoltre, gli allestimenti sono equipaggiati con una barra para-incastro posteriore mobile a due posizioni e con un serbatoio lavamani.  Queste caratteristiche, insieme all’impiego di acciaio anti-abrasione HB 450 da 8 mm sul fondo e 5 mm in corrispondenza delle pareti, soddisfano il 70-80% della domanda”.

Che vantaggio porta l’iniziativa e quali saranno le possibili evoluzioni? 

Oggi conta soprattutto la disponibilità immediata  del veicolo. E l’niziativa Ready to Go di DAF viene incontro completamente a questa necessità

”.