Reti distributive

Dove vai se la rete non ce l’hai?

ragnatelaRete, network, ragnatela, web…tutti sinonimi a indicare un insieme di entità (oggetti, persone, ecc.) interconnesse le une alle altre, una rete, appunto, che permette di far circolare degli elementi materiali o immateriali tra ciascuna di queste entità secondo delle regole ben definite. A noi interessano ovviamente le reti distributive (in gergo supply chain management) che si occupano di macchine per le costruzioni e che attualmente sono oggetto di parecchie ristrutturazioni da parte di molti costruttori.

L’ambiente in cui operano le imprese è profondamente mutato, e con esso l’organizzazione aziendale ha subito una profonda evoluzione. Nel tempo, infatti, si è assistito a un progressivo spostamento del controllo del mercato dal prodotto al cliente e quindi ai consumatori finali. Oggi è ormai consolidata la necessità di monitorare, anticipare e controllare i fenomeni di vendita, prevedendo l’evoluzione dei consumi e delle tendenze del mercato. E si spiega quindi bene l’importanza che queste reti rivestano per i costruttori. Ma la loro gestione non è affatto scontata. E neppure semplice.

hyundaiE il reclutamento di nuovi dealer che, con la loro presenza capillare sul territorio, siano in grado non solo di vendere (la parte relativamente facile…) ma di conquistare, assistere e  fidelizzare il cliente, si sta facendo ultimamente alquanto frenetico. Perché a essere coinvolta è l’azienda nella sua totalità e tutte le singole aree: dalla produzione al marketing, dal controllo alla logistica.

L’integrazione  limitata all’interno della azienda non è più sufficiente. Oggi è diventato necessario e indispensabile il coinvolgimento anche della rete di imprese che si trovano a monte e a valle nei processi e nelle attività che producono valore in termini di prodotti e servizi al consumatore finale. Le aziende non possono più essere viste come unità singole ma come configurazioni-costellazioni di imprese nella classica forma reticolare con nodi interrelati ad altri con l’obiettivo di raggiungere il “focus” della attività aziendale che è quello di soddisfare le esigenze del cliente.

In sostanza, la gestione della catena di distribuzione mira a costruire ed ottimizzare i legami, la collaborazione ed il coordinamento tra fornitori,  clienti e distribuzione.  Per questo è fondamentale instaurare una relazione basata sulla volontà condivisa di crescere nel proprio business. Crescere insieme significa supportare le competenze dei collaboratori nel tempo, attraverso la generazione di un circolo virtuoso da cui attingere competenze

kobelco-1Attualmente si stanno consolidando due organizzazioni distributive, che fanno capo a Hyundai e a Kobelco, non a caso due costruttori che al prossimo Samoter saranno presenti con spazi decisamente importanti. Per Hyundai uno dei riferimenti sarà Hitex (Hyundai Italia Excavators), già Hitesca, mentre per il costruttore nipponico, per l’importante zona del nord est è stata reclutata la Sergio Bassan già noto distributore di John Deere (con 6 sedi  e un’altra in apertura a Verona). Riusciranno queste importanti firme a conquistare un territorio, come quello italiano, già estremamente frammentato a livello distributivo? E’ possibile che si verifichi nello scacchiere una lotta fratricida per accaparrarsi zone magari già presidiate da altri, utilizzando tutti i metodi possibili perché, si sa, il fine giustifica i mezzi? Come potrà orientarsi l’utilizzatore finale in un contesto piuttosto affollato dove i parametri di scelta non saranno più esclusivamente l’eccellenza tecnologica delle macchina ma la capacità di incontrare le esigenze vere degli utilizzatori? E di farle proprie?

Game is on. Vincano i migliori. Non dimenticando che il ragno, per tessere una tela perfetta, utile e duratura ha bisogno di laboriosità, precisione tecnica, impegno, determinazione. Auguri.