Cosa differenzia una macchina dall’altra? L’elettronica? Il sistema idraulico? Il motore? Il confort? Il prezzo?
Nel terzo millennio questi parametri di riferimento sono cambiati. Continuano a essere presi in considerazione nell’acquisto dei prodotti, ma non sono più determinanti nella scelta finale. E ciò vale non solo per il comparto del movimento terra e dell’edilizia, ma anche per altre tipologie di prodotto.
C’era una volta il venditore puro. Adesso c’è il consulente, che sa consigliare quale scelta sia più opportuna, quale forma di finanziamento utilizzare, se sia più conveniente l’acquisto o il noleggio, quale sia il contratto di manutenzione più adatto alle esigenze applicative….
E’ il nuovo orientamento dei costruttori di macchine che hanno formato delle task force per far fronte a quelle necessità dell’utilizzatore che esulano dall’offerta del prodotto puro e semplice.
Perché oggi le macchine, a parità di generazione, hanno un contenuto tecnologico molto simile: motori performanti, design accattivante, confort estremo, elevata affidabilità, elettronica all’avanguardia, idraulica scattante…
Certo, c’è sempre qualcuno che offre più di altri in termini di optional e di soluzioni futuribili, ma oggi la differenza la fa il servizio. Dove con “service” (parola vecchiotta e un po’ abusata) non si intende solo l’assistenza post vendita, ma tutte le azioni volte a promuovere il prodotto da prima dell’acquisto alla rivendita sul mercato dell’usato.
Le macchine costano, si guastano (sempre meno), hanno bisogno di essere controllate, lavorano e vanno in pensione. Nell’arco della loro vita operativa, chi le utilizza vuole essere sicuro della loro disponibilità in cantiere giorno e notte. Le imprese pretendono di avere costi certi, di essere finanziate e, possibilmente, di conoscere in anticipo il valore residuo del bene al termine del periodo di utilizzo.
Allora quale futuro possiamo immaginare?
Probabilmente l’acquirente prima di vedere il prodotto incontrerà una serie di esperti che gradualmente lo porteranno alla scelta “giusta”, più economica, più produttiva, più tagliata su misura. In uno scenario radicalmente mutato, potrebbero scomparire show room e vetrine tradizionali, a favore di salette ovattate, attrezzate per comunicare in modo interattivo con il mondo, in cui consulenti appositamente formati proporranno un pacchetto comprensivo di prodotto e servizio. E l’utilizzatore potrà costruirsi l’escavatore su misura tracciandone le caratteristiche virtuali su uno schermo gigante.
La macchina – quella vera – verrà dopo.
